Citations : www.actionco.fr

Companeo et Prospector

Organisation commerciale. Après neuf ans d’existence et une force de vente doublée chaque année, Companeo ressentait le besoin de fournir à ses vendeurs un outil pratique pour les aider au quotidien. La solution ? Prospector.

Sébastien Lacombe est un manager comblé . Il a trouvé comment répondre aux questions les plus fréquentes de ses commerciaux. La solution se nomme Prospector. Il s’agit d’un guide d’une centaine de pages, consultable depuis 18 mois sur l’intranet de Companeo et qui recense l’ensemble des processus de vente de cette société spécialisée dans la mise en relation de petites entreprises et de fournisseurs de produits et services en tous genres…

« Il s’agit de rassembler, en un seul outil, toutes les informations utiles à la pratique d’une activité commerciale », argumente Nicolas Dugay, directeur associé de Halifax, cabinet de conseil et de formation et créateur de Prospector. On y trouve les chiffres-clés de l’entreprise, des formules pour lever les objections des prospects, mais aussi des recettes pour bien préparer un rendez-vous, les questions à poser aux clients, la tarification complète des offres de Companeo, des récits de belles ventes, la façon de gérer un compte «multipays», un glossaire des termes techniques internes, un mode d’emploi du back-office, des outils pour travailler avec les autres services de l’entreprise… Bref, un véritable couteau suisse à l’usage des commerciaux.

Companeo satisfait et efficient

«Plutôt que de passer du temps à répondre aux questions des nouvelles recrues, je les renvoie souvent à Prospector, où toutes les réponses à leurs attentes sont clairement détaillées», s’enthousiasme Sébastien Lacombe. Prospector est un formidable outil de management de proximité. Le manager assure ainsi avoir gagné 30% de temps lors des réunions depuis qu’il n’a plus à répondre aux interrogations dont les réponses se trouvent dans l’outil. «Prospector assure un gain certain en termes de productivité managériale et redonne confiance aux commerciaux qui s’appuient sur cet outil pour améliorer leur travail», assure Sébastien Lacombe.

L’impact sur la productivité et la performance des vendeurs est difficile à mesurer. Néanmoins, Companeo, qui a enregistré une croissance annuelle de son chiffre d’affaires de 50% depuis sa création, attribue une partie de ce succès à cet outil, qui a coûté environ 5 000 euros (formations comprises). En rendant disponible, simplement et efficacement, cette somme d’informations sur leur métier et leur travail, Companeo permet à ses vendeurs de partir l’esprit tranquille en clientèle et de se concentrer sur ce qui fait leur valeur ajoutée: la vente.