En moyenne, les forces commerciales ne consacrent que 10 % de leur temps à la vente active et 10 % à la prospection. En clair sur une année de 220 jours de travail effectif, le temps de prospection n’est que de 22 Jours, en moyenne en France. (Etude Prodfoot). Si seulement lesvendeurs étaient payer pour vendre…..
En 2009, 41 % des commerciaux en France n’ont pas atteint leurs objectifs….aussi parce que vous n’avez pas su les aider dans leur prospection, les guider sur les bonnes cibles……et ceux à 110% de leurs objectifs sont partis à la concurrence…

 Un remède pour que vos commerciaux passent plus de temps à vendre, qu’ils partent un peu moins à la concurrence, qu ils atteignent plus régulièremebt leurs objectifs…..le LEAD potion magique du directeur commmercial ? 

Le LEAD motive les équipes commerciales
95 % des commerciaux aiment le face-à-face (physique ou téléphonique), l’acte de vente, la négociation, l’argumentation, le closing… La partie « amont » de la vente qui peut passer par des étapes telles que la prospection dans le dur, le porte-à-porte, les appels téléphoniques, la prise de RDV est généralement jugée « fastidieuse »… C’est même pour beaucoup une perte de temps et, surtout, elle est très rarement rémunérée.
La reconnaissance du commercial vient de la vente, de ses ventes… on félicitera et rémunérera un commercial pour ses ventes, pas pour le nombre d’appels qu’il a passé ou le nombre de RDV qu’il a effectué (même si des métriques existent sur le sujet et qu’elles doivent être suivies pour améliorer la productivité et fixer des objectifs et des moyens à mettre en place). Il est rare d’entendre de la part d’un directeur des ventes qu’un commercial est très fort parce qu’il passe beaucoup d’appels si dans le même temps il vend moins que la moyenne de l’équipe. En revanche ce même directeur justifiera la réussite d’un autre vendeur qui vend plus que les autres parce qu’il passe beaucoup plus d’appels

Le LEAD facilite le recrutement des bons et fidélise les collaborateurs
En entretien de recrutement les commerciaux avisés demandent maintenant de plus en plus régulièrement comment se passe la phase de prospection au sein de la société – quelles actions marketing existent pour aider les commerciaux ? Ils choisiront plus facilement une société leur demandant par exemple de traiter de l’appel entrant que 100 % de sortant.

Votre politique RH est donc impactée par la génération de LEAD tant en terme de recrutement qu’en terme de fidélisation des équipes ; nombreux sont les commerciaux qui préfèrent travailler dans des structures où les vendeurs sont aidés, soutenus par l’apport de prospects par leur direction.

Le LEAD améliore la productivité et le rendement de vos équipes
Vos équipes travaillent sur des cibles définies en amont par votre ciblage – les prospects signés sont ceux que vous souhaitiez. Vous limitez le papillonnage commercial….
Il est possible de déterminer des objectifs (ou métriques) de nombre d’appels, de RDV, de signature sur un nombre de prospects entrant à traiter.

Source : http://www.chefdentreprise.com/Tribunes-Experts/Le-lead-potion-magique-du-directeur-commercial—Tribune233.htm

La nouvelle méthodologie proposée ici est basée sur des chiffres précis et vérifiés. Elle est d’une grande efficacité et vous aidera à redonner une vraie dynamique à votre activité.
Présentant de nombreux exemples et enrichi d’exercices et de conseils, cet ouvrage intéressera non seulement les directions générales, les directions commerciales et marketing, mais aussi tous les commerciaux qui sont en rapport quotidiennement avec des clients.

 Auteurs : Nicolas Dugay (Directeur associé CAA), Laurent Horwitz (PDG Companeo), Sébastien Lacombe (Directeur Commercial Companeo), Gilles Mounissens

Source : www.maxima.fr

Les vainqueurs ont été choisis dans ce programme qui a vu la participation cette année de 15.000 sociétés dans plus de 30 pays.

Parmi les  vainqueurs des autres catégories, on notera H&M (Suède), Taxi G7 (France), Bigpoint (Allemagne),…

 « Cette récompense est un véritable témoignage des performances de Companeo sur les dernières années : croissance, innovation, résultats, éthique, ont été parmi les critères d’attribution des European Business Awards 2011 et nous pouvons être très fiers d’être reconnus comme l’une des meilleures sociétés en Europe. », déclare Laurent Horwitz, PDG et co-fondateur de Companeo.

Adrian Tripp, Président des European Business Awards, déclare : « Les vainqueurs des Awards 2011 ont encore démontré que les dirigeants et leurs équipes font preuve de  courage, résilience et agilité. Nous avons noté de nombreux participants d’Europe de l’Est et de Turquie. L’ensemble des participants représente un Chiffre d’Affaires consolidé de plus de 1 trillon d’€ soit 8,23% du PIB Européen, employant plus de 2,7 millions de salariés. Dans notre environnement économique instable,  le rôle des Awards est de mettre en lumière les succès des meilleures entreprises. »

Companeo a été félicité par un public qui comptait des chefs d’État, des grands industriels, des entrepreneurs, des dirigeants d’entreprise, des propriétaires de médias et des universitaires venus de 30 pays européens. Parmi eux, on a pu remarquer Monsieur Yves Leterme, Premier Ministre Belge, et Monsieur Karel De Gucht, Commissaire européen au Commerce.

A propos de Companeo :

Créé en 2000, Companeo est aujourd’hui la 1ere place de marché européenne pour les services et équipements des TPE-PME.

A travers ses plates-formes de recherche de prestataires en ligne, ses catalogues imprimés et ses centres d’appels, la société a déjà permis à plus de 1 000 000 d’entreprises en Europe de rentrer en relation avec un ou plusieurs des 5 000 Fournisseurs Agréés, leur permettant ainsi de générer plus de 850 millions € de ventes auprès des TPE-PME.

Grâce à un modèle performant de génération de leads qualifiés, Companeo accompagne ses Fournisseurs Agréés dans leur développement commercial sur la cible des petites entreprises.

Avec une équipe de 200 personnes, Companeo est présent en France, Belgique, Royaume-Uni, aux Pays Bas et en Allemagne.

Companeo compte The Carlyle Group parmi ses actionnaires principaux.

Plus d’informations sur : www.companeo.com

A propos des European Business Awards :

Depuis cinq ans, les European Business Awards, sponsorisé par HSBC, sont la récompense et la reconnaissance de l’excellence, des meilleures pratiques et de l’innovation des entreprises dans toute l’Union européenne.

En savoir plus 

Contact presse  

Vanessa Graszewski

vgraszewski@companeo.com – 01 55 24 45 58

Photographies :

http://www.businessawardseurope.com/images/general/2872/_2iu9017__large.jpg

http://www.businessawardseurope.com/images/general/2872/_2iu9013__large.jpg

Reportage CNN : http://www.businessawardseurope.com/news/item/cnn-marketplace-europe

Alain Bosetti, président de Planète micro-entreprise et du Salon des micro-entreprises dont la 13 ème édition aura lieu les 11, 12 et 13 octobre au Palais des Congrès à Paris, explique pourquoi 73% des petites entreprises déclarent que leur investissement restera stable ou en baisse cette année.

Le baromètre “Achats TEP-PME” réalisé par TNS Direct pour Companeo et le Salon des Micro-Entreprises a révélé que les TPE et PME françaises envisageaient un retour à l’investissement en 2011. Le solde moyen des intentions d’achat – la différence entre le pourcentage de dirigeants déclarant une hausse de leur volonté d’achat et celui de ceux annonçant une baisse- remonte significativement. Il atteint une moyenne de moins 2% en 2011, son niveau d’avant la crise, contre moins 14% en 2010 et moins 30% en 2009.

Pourtant, si les intentions d’achat progressent par rapport à 2010, seuls 17% des sondés pensent investir davantage en 2011 contre 73% qui déclarent que leur investissement restera, cette année encore, stable voir en baisse. Ils étaient 87% en 2010.

La croissance des investissements reste donc modérée, même si certains secteurs se redressent plus vite que d’autres. Ainsi, les PME industrielles passent de moins 22% à 2% d’intention d’achats.

Par rapport aux grands groupes, certains postes de dépenses sont gérés différemment par les structures de plus petite taille. En 2010, elles avaient choisi de privilégier les dépenses en informatique et télécoms. La crise génère classiquement des retards d’investissement, une situation que TPE et PME arrivent à gérer grâce à leur souplesse et leur adaptabilité. Les chefs d’entreprises avaient donc différé l’achat de nouveaux matériels en 2008-2009, tirant un peu plus longuement sur la durée de vie de leurs ordinateurs ou de leurs centraux téléphoniques. Il y a eu, par conséquent, un effet de rattrapage l’année dernière qui devrait se poursuivre, ces outils nouveaux permettant aux TPE et PME de doper leur productivité.

Cette prudence des petites entreprises s’explique pour une raison simple. Pour 68% des dirigeants de TPE-PME – quel que soit le secteur ou le nombre de salariés- la crise économique survenue en 2008 n’est pas finie! Seuls 7% estiment qu’elle est totalement terminée.

La prudence reste de mise pour d’autres raisons: 67% des entreprises consultées dans le cadre du baromètre ne comptent pas augmenter leurs prix de vente et certaines envisagent même de les baisser car elles estiment ne pas avoir la capacité d’imposer leur prix à leur clientèle.

De toute évidence, la peur de perdre des parts de marché par un excès de confiance domine encore leur prise de décision.

Yann Le Galès.

Ce groupe a nommé récemment un responsable ventes sociétés pour cinq de ses sites et il est doté d’une infrastructure dédiée (Warsemann Entreprises). Le responsable ventes sociétés compte augmenter de cinq points la part des professionnels dans les ventes totales VN des cinq sites. Ils sont situés à Tours et dans sa région et ils distribuent des modèles VW, Seat, Skoda et Audi.

Les professionnels ne seront pas franchement négligés par le groupe Warsemann en 2011. En tout cas, ils feront l’objet d’une attention particulière sur les sites où est appelé à intervenir Marc Le Goff. Ce dernier a récemment été nommé responsable ventes sociétés pour cinq infrastructures du groupe Warsemann. Implantées à Tours et dans sa région, elles distribuent les marques VW, Seat, Skoda et Audi et écoulent chaque année quelque 2 500 VN. “Nous souhaitons que les entreprises participent à leurs ventes totales VN à hauteur de 20 % en 2011”, indique Marc Le Goff. Elles y contribuent actuellement à 15 %, les ventes à professionnels des cinq sites s’effectuant exclusivement avec des VP et des dérivés de VP (jusqu’il y a peu, ils proposaient également des véhicules homologués N1). Ces ventes reposent aussi en partie sur une infrastructure baptisée Warsemann Entreprises. En plus de faire de la vente, elle centralise et traite les demandes de professionnels enregistrées par le groupe sur ses sites quand cela est nécessaire (ils ne comptent pas tous des vendeurs sociétés). “Nous comptons atteindre notre objectif notamment via la mise en place de la charte VW Entreprises sur notre site Warsemann Entreprises, poursuit Marc Le Goff. Nous allons donc afficher des plages horaires d’ouverture plus importantes et avoir toujours en exposition au moins deux véhicules d’entreprises.” Les cinq sites vont dans le même temps s’attacher à respecter à la lettre les chartes des constructeurs et faire en sorte de séduire toujours plus de professionnels.

Une charte vendeur entreprises chez Seat en 2011

Leurs ventes à professionnels s’effectuent aujourd’hui auprès de petites et moyennes entreprises et de quelques grands comptes et loueurs longue durée (Parcours, notamment) et leurs productions financières, tant en crédit-bail qu’en LLD, reposent très majoritairement sur Volkswagen Bank. Leurs clients évoluent pour l’essentiel dans leurs zones de chalandise et ils sont conquis entre autres par l’envoi de mailing-fax, un outil de conquête d’une grande efficacité au sein du groupe Warsemann aux dires de Marc Le Goff. Il n’est pas utilisé pour rien une fois par mois ! “Nous sommes aussi partenaires de deux clubs de sport locaux”, souligne Marc Le Goff. Les constructeurs ? Ils soutiennent le réseau via la fourniture de fichiers qualifiés mais aussi pour certains via la mise en relation avec des sociétés en attente de propositions. En effet, des clients sont également fournis au réseau par l’intermédiaire de Companeo. “VW et Seat travaillent avec Companeo”, explique le responsable ventes sociétés du groupe Warsemann. Aussi, rien d’étonnant si les ventes à professionnels des cinq sites s’effectuent aujourd’hui à plus de 60 % avec des modèles de marque VW (2 sites sur 5 font du VW). Skoda y participe pour sa part à 15 %, Audi 11 % et Seat seulement 8 %. Cette dernière marque devrait pourtant très rapidement pouvoir faire mieux. “Une charte vendeur entreprises est prévue chez Seat pour 2011”, indique Marc Le Goff. Ce responsable nous a par ailleurs signalé qu’il s’intéressait de plus en plus au VU. Bref, il se peut fort qu’il dépasse les objectifs qu’il s’est fixés cette année au sein du groupe Warsemann.

Le groupe souhaite accroître la professionnalisation de ses différents réseaux et déployer dans chacun des réseaux spécialisés. A la fin 2011, ces fleet center devraient être au nombre de 60 dans le réseau Volkswagen, de 40 dans celui d’Audi, de 17 dans celui de Seat et enfin de 10 dans celui de Skoda.

QUESTIONS A

Olivier Papritz – Responsable ventes sociétés et VO de Seat.Nous aimerions atteindre les 3 500 ventes à professionnels, hors LCD. Celles-ci se sont élevées à 2 800 unités en 2010, soit environ 400 véhicules de plus que par rapport à 2009 (N.D.L.R. : les ventes à professionnels de la marque ont reculé de 14,8 %, à 5 565 véhicules en 2010, inclus la LCD). Pour atteindre notre nouvel objectif, nous misons à la fois sur le réseau, les produits, les opérations de marketing direct et des partenariats “durables” établis avec certaines sociétés de LLD, parmi lesquelles Arval, ALD Automotive, LeasePlan, Parcours et GE Capital Fleet Services. Seat dispose aujourd’hui de 17 fleet center, vient tout juste de lancer les pré-commandes du dérivé VP Ibiza Van et met très régulièrement à la disposition du réseau des fichiers d’entreprises, notamment de PME et de TPE. Des clients nous sont aussi apportés via la société Companeo. Au final, nos ventes à professionnels hors LCD devraient de nouveau être effectuées à hauteur de 60 % auprès des grands comptes et sociétés de LLD.

Journal de l’Automobile. Quels objectifs vous êtes-vous fixés cette année ?
Olivier Papritz.

JA. Est-ce un motif de satisfaction ?
OP. Oui. Cela démontre que nos modèles répondent à leurs attentes en termes de TCO et de valeur résiduelle ou VR. Nous sommes en outre une marque différenciante, nous évoluons au sein d’un grand groupe et nous disposons déjà, avec la gamme Ecomotive, d’un grand nombre de modèles rejetant peu de CO2 (N.D.L.R. : les professionnels peuvent s’équiper ici de plusieurs véhicules émettant moins de 99 ou 89 grammes de CO2/km). Rien d’étonnant donc si nous ne cessons d’intéresser de plus en plus de grands comptes et de sociétés de LLD. Nos ventes à professionnels actuelles s’effectuent pour l’essentiel avec l’Ibiza, la Leon, l’Altea et l’Exeo. Et pour ces deux derniers modèles, cela implique aussi leurs versions break ou ST.

JA. Vos ventes à professionnels ont-elles été à la hauteur de vos espérances sur 2010 ?
OP. Oui. Seat en a réalisé 2 800 en 2010 hors LCD, ce qui représente une progression d’environ 400 unités par rapport à 2009. Cette hausse s’explique bien sûr par la mise en place de nos fleet center, nos opérations de marketing direct, nos achats de fichiers clients et nos partenariats “durables” avec plusieurs sociétés de LLD (N.D.L.R. : ces partenariats se matérialisent, entre autres, par des opérations de marketing co-brandées). Cela étant dit, nous ne comptons pas en rester là. Les professionnels n’entrent encore dans les ventes globales de la marque qu’à hauteur de 9 %.

L’étude a permis de mesurer notamment les habitudes d’achat des TPE/PME en termes d’Assurances et d’évaluer leurs intentions d’achats pour 2011.

• Intermédiaire utilisé pour la souscription et la prise d’informations : l’agent largement plébiscité

En 2010, 59 % des TPE-PME ont souscrit leurs contrats d’assurance auprès d’un agent.

Cet indicateur monte à 62% pour le secteur du service et transport et à 66% pour les entreprises de 1 à 2 salariés.

• Renouvellement des contrats : une fidélité importante

Seuls 29% des TPE-PME affirment renégocier les contrats avant le préavis ou consulter la concurrence en vue d’une résiliation. Ce chiffre monte à 34% pour le secteur de l’industrie.

Les contrats d’assurance sont renouvelés le plus souvent par tacite reconduction (en moyenne 67% des TPE PME), et ce chiffre monte à  77% sur les commerçants.

• Faibles intentions de souscription de nouveaux produits pour 2011

Seulement 6% des TPE PME ont l’intention de souscrire à de nouveaux contrats pour 2011. A titre indicatif ces mêmes entreprises envisagent de souscrire une RC PRO ou une assurance retraite à hauteur de 6%, tandis que 4% prévoient de souscrire une complémentaire santé.

Plus de compléments sur le baromètre  (détails, focus par secteurs d’activité…) sur simple demande au service de presse  (Vanessa Graszewski : 0155244558 – vgraszewski@companeo.com)

A propos du baromètre d’achats des TPE/PME :

Le Baromètre Achats des TPME est une initiative lancée en 2006 par Companeo. Il a depuis sa création comme objectif d’évaluer les achats des TPE/PME pour l’année précédente et celle en cours. C’est donc un indicateur macroéconomique de référence pour évaluer l’activité de 98% des entreprises françaises.

Le baromètre a été réalisé par téléphone du 21 février au 1^er mars 2011, auprès de 500 entreprises de moins de 50 salariés. Afin de disposer de résultats au cumul totalement représentatifs des entreprises Françaises de cette taille, les résultats ont été redressés. Etude réalisée par TNS Direct.

A propos de Companeo :

Créé en 2000, Companeo est aujourd’hui la 1ere place de marché européenne pour les services et équipements des TPE-PME. A travers ses plates-formes de recherche de prestataires en ligne, ses catalogues imprimés et ses centres d’appels, la société a déjà permis à plus de 1 000 000 d’entreprises en Europe de rentrer en relation avec un ou plusieurs des 5 000 Fournisseurs Agréés, leur permettant ainsi de générer plus de 850 millions € de ventes auprès des TPE-PME. Avec une équipe de 160 personnes, Companeo est présent en France, Belgique, Royaume-Uni et aux Pays Bas.

www.companeo.com

Companeo est l’une des 25 sociétés sélectionnées pour représenter la France aux “European Business Awards“, un des programmes les plus disputés en Europe. « Companeo est désormais en lice pour remporter un Ruban d’Honneur à la prochaine étape de la compétition », déclare Laurent Horwitz, PDG et co-fondateur de Companeo. Les lauréats des “European Business Awards” seront révélés lors d’une cérémonie qui se tiendra à Barcelone en Novembre.Après cinq années de succès, les ” European Business Awards ” ont à nouveau identifié à travers 28 pays européens quelques unes des plus brillantes entreprises européennes en fonction de leur capacité à démontrer les trois principes fondamentaux : innovation, excellence opérationnelle et pérennité. 

A propos de Companeo :

Créé en 2000, Companeo est aujourd’hui la 1ere place de marché européenne pour les services et équipements des TPE-PME. A travers ses plates-formes de recherche de prestataires en ligne, ses catalogues imprimés et ses centres d’appels, la société a déjà permis à plus de 1 000 000 d’entreprises en Europe de rentrer en relation avec un ou plusieurs des 5 000 Fournisseurs Agréés, leur permettant ainsi de générer plus de 850 millions € de ventes auprès des TPE-PME. Avec une équipe de 160 personnes, Companeo est présent en France, Belgique, Royaume-Uni, aux Pays Bas et en Allemagne.

Plus d’infos sur : www.companeo.com

Contacts presse  

Vanessa Graszewski – vgraszewski@companeo.com – 01 55 24 45 58

En compagnie de nos experts, Philippe Nadal et Nicolas Dugay, nous poursuivons notre cycle de chroniques sur l’enjeu du lead, nouvel outil de prospection pour les entreprises, notamment en B to B. Considérant que le lead est une composante essentielle de la performance économique d’une entreprise, nos experts recommandent de suivre l’équation économique du lead de manière hebdomadaire, sur le modèle du traditionnel process du rapport d’activité, éprouvé dans le secteur. Explications détaillées et chiffrées…

Qu’est-ce qu’un lead?

Un lead, c’est un prospect en position d’achat dont la demande a été qualifiée.Comme le montre le graphique (voir ci-contre), le lead se situe donc dans la partie haute de la pyramide des contacts qu’une entreprise-ou un commercial- peut avoir.“Cette définition doit toujours rester présente à l’esprit des gens”, souligne Philippe Nadal, chef de marché automobile chez Companeo, tout en ajoutant :“En effet, il y a souvent des confusions sur ce qu’est vraiment un lead. On peut d’ailleurs se rappeler qu’il y a seulement dix ans, un site Internet parlait de lead dès qu’il y avait un simple
clic sur un lien… Ce qui n’est naturellement pas le cas, mais c’est un travers que partagent de trop nombreuses entreprises. Pour parler de lead, il faut un certain degré de contrôle et des vérifications”. En clair, une simple remontée d’informations n’est pas assimilable à un lead. En revanche, toute remontée d’informations peut devenir ensuite un lead. Nicolas Dugay, consultant et formateur, pointe dès lors deux problèmes qui peuvent se poser aux entreprises :“Certaines pensent avoir des leads à leur disposition alors que ce n’est pas le cas et d’autres ont des leads, mais ne le savent pas. Par conséquent, ces dernières ne les traitant pas comme tels passent à côté d’une opportunité de business”.

De la qualité du lead

La qualité du lead réside bien entendu, à un premier niveau, sur la fiabilité des informations sur le prospect.“La vérification peut se faire par des systèmes online ou par téléphone”, indique
Philippe Nadal tout en précisant que les meilleurs fournisseurs de leads font généralement les deux. Il s’agit donc d’agréger des coordonnées de base correctes: nom, téléphone, e-mail notamment. Toutefois, si certains items viennent à manquer, il n’y a pas pour autant péril en la demeure. “Il y a des informations qu’on peut récupérer ensuite en travaillant le prospect et de surcroît, le mieux peut parfois tuer le bien, à savoir que trop d’informations peuvent nuire au volet “découverte” du process de travail du lead”, explique Philippe Nadal. La fiabilité et le ciblage (identification du besoin) ne font cependant pas tout et Nicolas Dugay insiste volontiers sur la notion clé de maturité de l’achat.En clair :à quel stade se trouve le projet d’achat du prospect? Très prosaïquement, on ne travaille pas de la même manière un prospect qui va réaliser son 1er achat et un prospect en phase de renouvellement qui a déjà en mains plusieurs devis. En découle un traitement différencié. A ce propos, Philippe Nadal met en garde contre le fait que dans le secteur automobile, les ventes à professionnels sont trop souvent calquées sur les ventes à
particuliers : “Or il ne s’agit pas du tout de la même durée de process. Les ventes à particuliers relèvent du sprint quand les ventes “entreprises” tiennent du marathon, voire de l’iron-man pour les très grandes flottes”.

La qualité du lead permet de booster le taux de transformation

En somme, la qualité du lead est essentielle à plus d’un titre. Tout d’abord, l’exploitation de mauvais leads présente des risques non négligeables que Philippe Nadal liste comme suit : “perte de temps et au final, exaspération des commerciaux ; mauvaise image de l’entreprise véhiculée auprès des prospects ; perte d’argent pure et simple pour les équipes marketing”.
Par ailleurs, plus le lead est bon et qualifié et plus le taux de transformation est élevé. Mais attention, la qualité du lead ne suffit pas et la qualité du travail du process du lead est aussi capitale. Nicolas Dugay explique ainsi que la conversion d’un lead en vente dépend à 57 % de la qualité du lead et à 43 % de la qualité du process. Les compétences des commerciaux et leur rigueur restent donc névralgiques.“Il faut une culture du lead dans l’entreprise et la gestion du lead doit faire partie intégrante de la stratégie de la direction
générale. Le lead est un investissement qui nécessite un suivi méthodique. Or dans l’automobile, malgré la présence de tableaux de bord quotidiens pour les ventes, bien souvent, personne ne connaît réellement son taux de transformation”, assène Nicolas Dugay.
Pourquoi les commerciaux ont besoin de leads ?

Pour plusieurs raisons, vous répondent Philippe Nadal et Nicolas Dugay. Primo, ne pas en avoir rime avec une perte nette d’opportunités d’affaires, surtout que sur le marché automobile, c’est souvent le 1er qui dégaine qui gagne. Secundo, cela permet aux commerciaux d’atteindre leurs objectifs. Tertio, les leads génèrent des moments de vente plus simples”.“En effet, on demande au commercial automobile de tout faire, de la prospection à la vente d’options ! Donc, le réflexe est d’aller vers des clients que l’on connaît, car la chasse et la prospection sont plus complexes et réclament plus de temps. En outre, quand on fait trop de choses, le risque d’oublier certaines étapes ou d’en bâcler augmente”, expliquent-ils de concert.Avoir de bons leads permet d’éviter cet écueil et aussi et surtout de raccourcir le cycle de vente.

Réconcilier Marketing et Commerce

Dans les entreprises, le lead concerne aussi bien la direction marketing que la direction commerciale. Et il faut bien comprendre que la conversion d’un lead réclame un travail commun entre ces deux directions. Attention ! Dans une spirale négative, le marketing en viendra à dire que les vendeurs ne savent pas vendre et le commerce reprochera au marketing de fournir de mauvais leads… En revanche,dans une spirale positive, le marketing est un support du commerce et un facilitateur de business. Et si le commerce traite bien les leads, les ventes progressent.

Combien ça coûte: démêler le vrai du faux

Au bas de la pyramide (voir graphique), le coût d’un contact s’élève à quelques centimes d’euros. Dans le cas de figure des fichiers, hors fichiers
internes s’entend, le coût du contact est de l’ordre de 30 centimes d’euros (coût de location d’une adresse e-mail B to B qualifiée). Dans une configuration télémarketing, il passe à quelques euros selon la profondeur de la prestation. Au niveau du “retour coupon/mailing papier/e-mailing”, le coût est très variable, mais l’obtention d’un rendez-vous avec un prospect s’établit dans une fourchette allant de 150 euros à plusieurs centaines d’euros. Pour les leads B to B, on peut évoquer un coût unitaire de 30 à 70 euros
Enfin, au sommet de la pyramide (appels entrants et visites showroom), où le taux de transformation doit forcémentmonter, le coût n’est pas nul,contrairement à ce que beaucoup de gens pensent. Pour une visite showroom, il convient ainsi de prendre en compte le coût de l’enseigne, de la publicité, etc. Un calcul schématique, mais parlant,consiste à rapporter le nombre de visites de prospects au coût d’exploitation annuel. Où il apparaît donc qu’il y a bel et bien un coût, souvent élevé, que l’on peut quantifier et comparer.

Alexandre Guillet.